Se os agentes assumirem a operação de compras e as posições de entrada desaparecerem, de onde virão os profissionais que vão liderar a área no futuro?
Essa pergunta surgiu a partir de um post sobre o avanço dos agentes de IA em Procurement. O autor levantava uma preocupação importante: estamos automatizando justamente as atividades nas quais muitos de nós aprendemos a profissão. Sem essa experiência, como formar os próximos líderes de categoria e parceiros de negócio?
Uma resposta possível é tentar preservar espaço para os compradores juniores. Mas essa resposta pressupõe que a estrutura tradicional continuará existindo. E se essa for justamente a premissa que precisamos questionar?
Durante muito tempo, a trajetória em Compras começou pela execução. Preparar cotações, comparar propostas, emitir pedidos, cobrar entregas e resolver problemas permitia conhecer fornecedores, entender necessidades e aprender as consequências de uma decisão inadequada. Parte desse aprendizado vinha da repetição; parte, dos erros.
Quando a execução migra para agentes, plataformas e prestadores de serviços, essa escola muda de lugar ou deixa de existir dentro da empresa. Na estrutura que já concentra internamente líderes de categoria e BPs, não basta sugerir que o júnior passe a supervisionar agentes. Pode não haver uma posição disponível para ele. E supervisionar uma recomendação exige critérios que alguém ainda precisa aprender.
A preocupação não se limita a Compras. Um estudo do Stanford Digital Economy Lab, atualizado em agosto de 2026, identifica sinais de redução relativa das contratações de jovens em ocupações expostas à IA nos Estados Unidos. Os autores não demonstram causalidade nem estudam especificamente Compras. Ainda assim, ajudam a colocar a perda de oportunidades iniciais na discussão.¹
A empresa pode ganhar produtividade enquanto seus profissionais experientes continuam sustentando as decisões. O teste mais difícil virá quando precisar substituí-los. Contratar alguém pronto resolve o problema de uma empresa, mas não o de um mercado em que ninguém mais forma pessoas.
Acredito que, nas empresas que avançarem nesse modelo, o cargo de comprador poderá deixar de existir como uma camada específica entre a estratégia e a execução. A área continuará necessária, organizada em torno de líderes de categoria e parceiros de negócio, com agentes e plataformas executando grande parte do processo.
Os BPs estarão próximos das áreas para compreender demandas, antecipar necessidades e discutir prioridades. Os líderes de categoria conhecerão o mercado fornecedor e definirão estratégias, alternativas, condições comerciais e riscos aceitáveis. Em empresas menores, esses papéis poderão ser exercidos pela mesma pessoa.
O usuário acessará um ambiente de compra preparado para atender sua necessidade. Por trás de uma experiência simples, haverá fornecedores avaliados, contratos, catálogos, regras e limites de autonomia. Os agentes executarão atividades autorizadas e encaminharão as exceções para os responsáveis.
Parte da tecnologia para isso já existe. A ORO Labs, por exemplo, apresenta uma plataforma que recebe a necessidade do usuário e coordena fluxos, agentes e sistemas. Segundo a empresa, ela orienta o acesso às categorias, aos canais e aos fornecedores adequados. Essa capacidade não comprova o desaparecimento de cargos, mas torna possível repensar a necessidade de intervenção humana em cada etapa.²
Uma linha de produção, uma solução inédita de tecnologia ou um serviço sem escopo definido continuará exigindo trabalho humano. Na minha visão, esse trabalho será liderado pelo responsável pela categoria, em parceria com o usuário e o BP. Eles construirão a estratégia e conduzirão as decisões, com apoio dos agentes nas análises e na execução.
Uma manutenção recorrente pode seguir condições já estruturadas no portal. A substituição de um equipamento crítico exige avaliar aplicação, reparo versus troca, custo total, capacidade dos fornecedores e impacto na operação. Depois dessas decisões, a execução pode seguir pelos agentes e sistemas, respeitando as aprovações necessárias.
Não vejo esses profissionais apenas como criadores de catálogos. Eles serão responsáveis por desenvolver e atualizar as soluções de fornecimento que a empresa utiliza. O portal será uma das formas de colocar sua estratégia em prática. Seu desempenho precisará ser acompanhado e revisto conforme o negócio e o mercado mudarem.
Se a organização mudar dessa maneira, a origem dos profissionais também poderá mudar. Alguém poderá chegar à liderança de uma categoria porque conhece Engenharia, Manutenção, Marketing, RH ou TI e compreende suas necessidades e seu mercado fornecedor. A competência de Compras será desenvolvida sobre essa experiência.
Isso inverte uma trajetória bastante conhecida. Muitos de nós entramos em Compras pelo processo e depois aprendemos o negócio e a categoria. Nesse novo desenho, o profissional poderá entrar pelo conhecimento da categoria ou do negócio e aprender a estruturar as decisões de Compras.
Mas conhecer o assunto e seus fornecedores não basta. Um engenheiro pode dominar um equipamento e ainda precisar aprender a questionar a especificação, construir concorrência, avaliar dependência e negociar contratos. A passagem para a gestão da categoria exige ampliar sua perspectiva e responder pelos interesses da empresa, inclusive quando eles contrariam uma preferência da sua área de origem.
Um caminho é a migração interna de profissionais de outras funções. Um especialista de manutenção ou de tecnologia pode participar de projetos de categoria e assumir responsabilidades progressivas, acompanhado por alguém experiente em Compras. Assim, aprende antes de precisar substituir quem hoje concentra esse conhecimento.
Outro caminho é formar jovens em projetos que aproximem a categoria da operação. Eles podem investigar demandas, acompanhar a aplicação de produtos e serviços, conhecer fornecedores e analisar resultados de contratos. O aprendizado comercial deve acontecer junto dessa experiência, com participação em decisões reais e responsabilidade compatível com sua preparação.
Escolas de negócios como a Live University deveriam ampliar o público que buscam formar. Além de compradores em ascensão na carreira, poderiam atrair profissionais de Engenharia, Manutenção, Marketing, RH e TI interessados em migrar para a liderança de categorias. Esse movimento abriria uma nova porta de entrada em Compras e aproximaria a formação da organização que imagino para a área.
A proposta de ensino também precisaria considerar essa transição. Esses profissionais já trazem conhecimento de suas especialidades, mas precisam desenvolver estratégia de categorias, análise de custo total, negociação, contratos e gestão de riscos, com uso crítico da IA. Casos e projetos reais poderiam conectar essa formação às decisões que vão assumir.
BPOs e consultorias também podem participar desse desenvolvimento. Porém, executar transações em escala não garante aprender estratégia de categoria. Para formar sucessores, será preciso acesso ao contexto do negócio, às escolhas e às consequências das decisões. Isso exige uma intenção explícita de desenvolvimento.
Esses caminhos não garantem a manutenção da quantidade atual de vagas. A área poderá precisar de menos pessoas e exigir uma preparação diferente de quem entra. Também não considero suficiente trocar o nome de comprador júnior por analista de categoria e manter o mesmo trabalho.
A liderança precisará definir quais competências devem permanecer dentro da empresa, quem poderá desenvolvê-las e em quais experiências esse aprendizado vai acontecer. Se a intenção é manter apenas profissionais prontos, a dependência do mercado continuará crescendo.
Para empresas brasileiras de médio porte, não imagino uma transição uniforme. Muitas ainda precisam organizar dados, contratos, responsabilidades e processos básicos. O avanço pode começar por uma categoria com condições de atendimento bem definidas, enquanto as demais continuam exigindo maior participação humana. Uma plataforma não resolve indefinições sobre quem decide ou quais riscos a empresa aceita.
Também será necessário manter capacidade para contestar recomendações. Se profissionais e agentes utilizarem sempre as mesmas referências, fornecedores e critérios, a eficiência poderá conviver com decisões pouco questionadas. Conhecer a operação, visitar fornecedores e ouvir perspectivas diferentes continuará relevante para identificar o que não aparece em uma resposta pronta.
A mensagem de que a automação vai liberar o comprador para ser estratégico contém uma possibilidade, mas não uma garantia. A empresa pode automatizar a operação e escolher um profissional de outra área, com maior domínio do negócio, para assumir a estratégia da categoria.
Para quem já está em Compras, isso exige aprofundar o conhecimento sobre o que a empresa precisa, como gera resultado e quais alternativas o mercado oferece. Para quem deseja entrar, abre uma possibilidade diferente: construir experiência em uma área de conhecimento e desenvolver a capacidade de conectá-la ao fornecimento.
Minha tese é que a área de Compras poderá continuar existindo mesmo onde o cargo tradicional de comprador deixar de existir. Sua relevância estará na capacidade de transformar conhecimento do negócio e do mercado em melhores decisões, soluções e resultados.
A responsabilidade de formar pessoas continuará sendo humana. A diferença é que talvez precisemos parar de procurar apenas uma nova tarefa para o comprador júnior e começar a construir novas trajetórias para quem vai liderar Compras.
1. Brynjolfsson, E.; Chandar, B.; Chen, R. Canaries in the Coal Mine? Six Facts about the Recent Employment Effects of Artificial Intelligence. Stanford Digital Economy Lab. Revisão de 12/08/2026.
https://digitaleconomy.stanford.edu/publication/canaries-in-the-coal-mine-six-facts-about-the-recent-employment-effects-of-artificial-intelligence/
2. ORO Labs. Agentic Procurement Orchestration Platform. Descrição oficial do produto, consultada em 30/10/2026.
https://www.orolabs.ai/platform/overview
Colunista
Eduardo Multari
Eduardo Multari é executivo de Procurement com três décadas de experiência à frente de times de compras no Brasil, na América Latina, na África e no Oriente Médio. É professor e conselheiro da Live.